10 способов изучить целевую аудиторию

Ведущие международные консалтинговые компании в России единогласно заявляют о впечатляющей доле отечественных и зарубежных компаний, которые очень мало знают о своем целевом рынке. Если спросить директора по продажам одной из организаций о том, кто является их целевой аудиторией, он, вероятно, ответит. Но он не будет знать наверняка, почему именно эта категория покупателей считается целевой аудиторией, какие у этих людей проблемы, чему они доверяют или не доверяют, какие имеют симпатии, антипатии, ожидания.

Эксперты портала scmconsult.ru уверены: если только вы тщательно не изучили психологию ваших покупателей, то демография, на которую вы ссылаетесь, является формальной. Создать прицельный месседж, сделать бренд привлекательным можно, досконально изучив своих клиентов. Мы предлагаем рассмотреть 10 способов, как это можно сделать.

1. Подвергните сомнению свои заключения.

Этот этап важен, поскольку иногда он вынуждает пересмотреть свою целевую аудиторию. Предположим, вы решили, что ваша целевая аудитория – мужчины среднего возраста. Почему так? Возможно, вы уже придумали стили и методы для их привлечения. Не торопитесь с выводами.

2. Проанализируйте результаты исследовательской работы других компаний, экспертов.

Это считается начальным этапом любого маркетингового исследования. Изучите кейсы других организаций, примеры, аналитику разных маркетологов, работы экспертов соответствующей отрасли, социологов. Отберите ту информацию, которая наиболее актуальна и релевантна вашей теме исследования.

3. Сформулируйте тип личности вашего клиента.

Собрав необходимую информацию, приступайте к определению личности покупателя. Это будет вымышленный собирательный образ «среднего» члена целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь. Следует учесть такие параметры как возраст, пол, образование, доход и личностные качества: характер, эмоциональность, любопытство.

4. Проведите крупномасштабное количественное исследование.

Настало время подтвердить предположения при помощи первичного исследования рынка. Начните с крупномасштабных количественных опросов, которые должны охватить наиболее широкий срез целевой аудитории. Здесь подойдут вопросы типа множественного выбора, которые предоставят вам демографические данные и информацию о характере и интересах покупателей (в отношении вашего бренда).

5. Проведите маломасштабное качественное исследование.

Результаты количественного исследования должны быть дополнены данными качественного. Они будут не столь объективными, но вы получите глубокую информацию о психологическом портрете покупателей. Привлеките к исследованию небольшое количество респондентов, задайте им вопросы открытого типа, которые затем можно будет проанализировать. Вы можете провести исследования своими силами или же заказать маркетинговое исследование команде опытных специалистов в сфере маркетингового консалтинга.

6. Присмотритесь к своим конкурентам.

Возможно, они уже провели маркетинговые исследования и активно применяют их результаты. Если их целевая аудитория совпадает с вашей, понаблюдайте за тем, как они строят взаимодействие с клиентами, какую маркетинговую стратегию применяют. Подумайте, как вы можете выделить себя.

7. Обратите внимание на другие товары и услуги.

Какими товарами и услугами других отраслей пользуются покупатели? Как позиционируют себя эти бренды, какой месседж адресуют клиентам?

8. Прислушайтесь к разговорам в сетях.

Применяйте системы мониторинга социальных медиа, чтобы определить, о чем говорят ваши клиенты в онлайне, какие темы отслеживают, с кем общаются и почему.

9. Изучите взаимодействие с брендом в интернете.

Как сказано выше, применяйте специальные методы, в т.ч. Аналитику Google, для исследования поведения посетителей вашего сайта. Как целевая аудитория взаимодействует с брендом: оставляют ли комментарии, делятся ли информацией с вашего сайта?

10. Оставьте пространство для роста.

Идеально изучить своих покупателей невозможно. Даже если вы достигли некоторого этапа, со временем ваши клиенты меняются, у них появляются новые интересы, предпочтения. Предусмотрите это в своей стратегии, всегда стремитесь познавать своих клиентов.

Ни один из этих способов сам по себе не даст вам полного представления о вашей целевой аудитории: люди слишком разные и еще более непредсказуемые. Объедините результаты разных исследований и сформируйте общее видение вашего покупателя.